SATIŞÇI AURASI

Etkin takım yönetiminde başarıyı getirecek ilk hamle, hatta belki en önemli hamle doğru takım arkadaşlarını bulmak, takımı oluşturacak oyuncuları iyi seçmektir. Takım arkadaşlarına karar verirken fark yarattığına inandığım, kendi adıma önemseyip, dikkat ettiğim birkaç noktaya değineceğim. Elbette olmazsa olmaz iddiasında olmayacağım. Çünkü yazacaklarımın aksine işini çok severek yaptığı için, çok çalıştığı için başarılı olan bir dolu arkadaşım oldu. Gönlünü koymaya, severek çalışmaya, oluşacak/oluşmuş olan birikim ve tecrübelere inanmamak mümkün mü ? Bunların hepsi doğru. Hiçbiride diğeri ile çelişmiyor. Ancak bugünün rekabetinin dünden fazla, yarının rekabetinin ise bugünden fazla olacağı gerçeği; iş dünyasında, imkanlar dahilinde, iyinin de iyisi ile çalışma, en iyisiyle çalışma ve en iyi takımı oluşturma zorunluluğunu her geçen gün daha fazla hissettiriyor.

Alınan eğitimlerin, kişisel gelişim programlarının, yaşanan deneyimlerin ötesinde satış yönetiminde Allah vergisi gerekliliklere de inanıyorum. İşe alım süreçlerinde görüştüğüm aday sayısı binlerledir herhalde. Görüşmelerde o ana kadar neler başarmış ? Nelerin hakkından gelmiş ? Aldığı işi nasıl almış ? Nasıl bırakmış ? Öğrenmeye çalışıyorsunuz. Liderlik yönünü, iletişim gücünü, duygusal dayanıklılığını, yeniliklere ne kadar açık olduğunu,  yaratıcı mı, zamanı yönetebiliyor mu, sonuç odaklı mı, müşteri odaklı mı mümkün olduğunca anlamaya çalışıyorsunuz. Buraya kadar her şey doğru ve zaten olması gereken. Eğer satış yöneticiliği pozisyonu için görüşüyorsanız, başlığa da adını veren ruh, aura vb konulara da mutlaka bakmak gerekiyor. Teşbihte hata olmaz diye birebir örtüşmese de örnek vermek istiyorum. Herhangi bir sanat dalı ile uğraşıyor olmanız sanatçı olmanız için kafi değildir. Sanatla uğraşan kişi aldığı eğitimler, edindiği deneyimler ve ciddi birikimler sonrası sanatçı olarak anılmaya başlar. Fakat bir de bu sanatçıların dahi farklı yere koyduğu sanatçılar vardır. Sanatçı olmanın da ötesinde olanlar. Onların yeri daha bir başkadır, farklıdırlar. Aldıkları eğitimlerin, biriktirdiklerinin ötesinde Allah vergisi meziyetleri, yetenekleri, farkları vardır.

Satışçılıkta böyle. İnsanların karşına oturduğunda pozitif enerji yayan, etkileyici ses tonu, karizmasıyla, sempatikliği, samimiyeti, güven veren duruşuyla, kendine has bir çekim alanı yaratanlar. Daha da ötesinde o ruhu, heyecanı herhangi bir motif, motivasyon faktörü olmaksızın içinde yaşayanlar. Siz bir yandan vücut dilinin önemini vermeye, iletişim becerilerini geliştirmeye çalışırken zaten kendine özgü bir aurası olanlar, diğerlerine motivasyonun önemini anlatmaya çalışırken, zaten kendini adamış, mensubu olduğu takımın başarısına çoktan odaklanmış olanlar, satış yönetimini, yani işini bir yaşam biçimi haline çoktan getirmiş, evine giderken dahi işini nasıl geliştireceğini, satış rakamlarını nasıl artıracağını düşünüyor olanlar ve bundan haz duyanlar.

  

Deneyimli bir yönetici, adayın bahsettiğimiz görünen güçlü ve zayıf yanlarını elinden geldiğince keşfeder, keşfetmeye çalışır. O güne kadar elde ettiği ödüller içerisinde, kendisi için en önemli olanının, yada ödüllendirilecek olsa nasıl bir ödülün onu en mutlu edeceği sorusunun cevabı, tariflediği ödülün nitelikleri elbette anlam taşır. En çok karamsarlığa sürükleyen hadisenin verdiği mesajda önemlidir. Elde edilen, ulaşılan bilginin dışında kalanlara ise ; cevapların satır aralarına , adayın cevap verirken ki ruh haline , tepkilerine tutum ve davranışlarına biraz daha dikkat ederek ulaşılabilir. En doğru adayı seçme şansı artırılabilir. Ayrıntı yada detayla kastettiğimi, iş görüşmelerinde genellikle sorduğumuz bir soruyla açıklamaya çalışayım. Gerçekleştirdiği bir işi, projeyi, önemsediği bir başarısını anlatmasını istedik mesela. Her aday kendine göre en önemli bulduğu başarı hikayesini anlatıyor. Bahsettiği işin niteliğini, ne kadar hatırı sayılır bir başarı olduğunu anlamaya çalıştık, rakamsal verilere baktık, tesadüf mü, top yekün bir başarı mı ? konjonktürel yada trendle gelmiş bir yükseliş mi ? Yoksa gerçekten iyi planlanmış, kurgulanmış ve hayata geçirilmiş bir başarı mı ? Evet tüm bunların cevabına ulaştık. Şimdi asıl kastettiğime geliyorum. Yapılan bu işten bahsederken, sizi cevaplarken o başarıyı tekrar yeniden yaşıyor mu? Bunu anlatmaktan keyif duyuyor, heyecanlanıyor mu? O ana kadar sesi normalken ses tonunda değişikliler oldu mu ? Bu heyecana mutlaka bakılmalı. Mücadeleyle gelen başarının yaşamındaki en önemli tatminlerden biri olup olmadığını anlamaya çalışmalı. Hani benzer bir çalışma ortamı, fırsatı verilse çok şeyler başarmaya hazır… Evet, doğru adamı bulmak üzeresiniz.

Başlarken değindim, etkin ekip yönetiminde doğru takım üyelerini seçmek en önemli unsur. Öyle ise aday seçimine gereken hassasiyeti ve zamanı mutlaka ayırmak gerekiyor. Yeterince tanıyacak, bilecek ve hatta anlayacak zamanı… En doğru adayla çalışmanın katma değeriyle , yanlış yada yetersiz adayla yürüyor olmanın getirdiği kayıpları şöyle bir değerlendirdiğimizde meselenin önemi zaten görülüyor.

Tabi imkanlar dahilinde, mümkün olan maksimum profesyonel desteği almayı da unutmamalı. Her türlü donanımı ve imkanı olan şirketlerin dahi danışmanlık alarak, dış kaynak kullanarak, kendi ana faaliyetlerine, asıl işlerine odaklandıkları dünyada, en iyiye ulaşmak noktasında yöneticilerde ellerindeki kaynakları en etkin şekilde kullanmak durumundalar. Mümkün olduğu kadar insan kaynaklarından, uzman şirketlerden profesyonel destek almak durumundalar. Günümüzde maalesef doğru adamı bulmak hiç kolay değil. Doğru olmayanın maliyeti ise hem takımımıza, şirketimize, hem de yanlış işe alınmış adaya sandığımızdan çok daha fazla.