Satışçıların üye olduğu kıymetli bir
elektronik iletişim grubunda satışçı ünvanlarının şirketten şirkete farklılık
göstermesiyle ilgili sıkıntılardan bahsediliyor, bir tartışmadır gidiyor.
Tartışmaya katılım hayli yüksek. Öyle haklı ki arkadaşlar; kafalar karışmış.
Kimileri “müşteri danışmanı”, kimileri “müşteri temsilcisi” diyor. Sonra
sırasıyla uzayıp gidiyor liste; “finansal danışman”, bireysel güvence uzmanı”,
“ürün yöneticisi”, “iş geliştirme yöneticisi” vs. vs. Sanki ünvanın içinde
“satış” kelimesini kullanmaktan özellikle kaçınılıyormuş gibi.
Birde içinde “satış” kelimesi geçen ünvanlar
var. “Satış danışmanı”, “satış yöneticisi”, “satış temsilcisi”, “satış elemanı”.
Bu seferde satışın yanına ne koyacağımıza karar verememişiz gibi. Tartışmaya
katılan ve mesleği satış olan onlarca belki yüzlerce kişi soruyor; görev
tanımına baktığımızda asli sorumluluğu satış yapmak olan pozisyonun gerçek adı
yok mu ? Bunun bir standardı yok mu ?
Var tabiiki. En azından ortak bir bakış açısı,
dil var. Dünyada da, ülkemizde de genelde kullanılan yada kartvizitte yazan
ünvanın ne kadar süslü olduğundan ziyade mutfakta şirketlerin çalışanlarının
kariyer planlarını yaparken kullandıkları derecelendirme sistemi ve
terminoloji. Şirketten şirkete ufak tefek farklılıklar gösterse de aynıdır ki
bu farklar organizasyonun yatay, dikey oluşu, büyüklüğü, küçüklüğü v.b. sebeplerden
kaynaklanıyor.
Çalışan giriş seviyesinde asistan, temsilci
gibi isimler alır. Junior dedikleri ast, kıdemsiz kıdemi düşük olan. Sırasıyla
uzman yardımcısı ya da uzman, sonra kıdemli uzman/senior specialist ardından
varsa supervisor, şef olur. Artık şeflikle birlikte takım liderliği yöneticilik
başlamıştır. Peşinden birim, bölüm müdürlükleri, direktörlük pozisyonları,
genel müdür yardımcılığı pozisyonları gelir.
Böyle çok temel bir plandan bahsederken organizasyonların
yapılarına göre pozisyonlar ve ünvanlar olabileceğinin altını tekrar çizelim. Birbirinin
altında birim, bölüm, departman, grup gibi yapılar varsa o yapıların başındaki
kişilerin ünvanları yapının ismiyle anılır. Mesela bir satışçı tüm müşteri
profilinden değilde belirli bir müşteri grubundan, bir segmentten, bölgeden ya da
belli bir ürün grubundan sorumluysa o grubun adıyla anılır. Ancak bu onun
şirketteki temel derecesinde bir değişiklik yaratmaz. O yine uzmansa uzmandır,
asitansa asistan, müdürse müdür. Bir satış uzmanı kurumsal müşterilerden
sorumluysa “Kurumsal Satış Uzmanı” , yine
bir satış temsilcisi ürün portföyündeki iş makinalarından sorumluysa “İş
Makinaları Satış Temsilcisi” olur. Örnekleri çoğaltmak mümkün “Ege Bölge
Kıdemli Satış Uzmanı” , “Orta Doğu Satış Müdürü” , “Kurumsal Satış Direktörü” ,
Hızlı Tüketim Grubundan Sorumlu Satış Genel Müdür Yardımcısı” gibi . . .
Peki neden bu farklı ünvanlar oluşuyor ?
- Şirketlerin pozisyonun fonksiyonunu daha iyi
ifade etme çabası bunlardan biri olabilir. Mesela bazı şirketlerde satışçı birebir
sıcak satışta çalışırken, bir diğer şirkette bayiler kanalıyla satış yapıyor
olabilir, bayilerin yönetiminden sorumlu olabilir. Özü itibariyle işi satıştır
ama bayilere danışmanlık, yöneticilik yapmaktadır. Daha doğru bir unvan ile
anılmasını sağlamak için satışçıya ve kartvizitini okuyan üçüncü şahıslara
doğru mesajı verebilmek için şirket bu arkadaşa “Bayi Yöneticisi” “Kanal
Yöneticisi” diyebilir. Yine satışçı zincir mağazaların yönetiminden sorumlu ise
gerek görevinin ağırlığından, gerekse üçüncü şahıslar üzerindeki etkisi
düşünülerek satış uzmanına “satış yöneticisi” denmiş olabilir.
- Bir diğer sebep iç müşteri memnuniyeti ve
sadakat yaratmak olabilir. Belki de “satış asistanı” yerine “finansal danışman”
diyor olmak o satış elemanının bulunduğu pozisyondan tatmin olmasına destek
veriyordur. Buna gerek olup olmadığı tartışılır ise de sonuçta yaşanan bu.
- Tabi insan kaynakları departmanı
olmayan bu anlamda destek alamayan ve bu konuda bilgili olmayan yapılar da bu
karmaşaya sebep oluyor.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder