BİR ÜLKE HAYAL EDİYORUM . . .

Bir ülke hayal ediyorum,

alabildiğine özgür!

Baskının hiçbir türü,

ne psikolojik olanı,

ne mahalleden geleni var!

Caddelerinde, sokaklarında

çıplak ayakla yürüyebilecek,

şarkı söyleyebilecek,

ıslık çalabilecek kadar özgür.

Çocuklar yetişiyor,

zihinleri parlak, pırıl pırıl,

zihinleri limitsiz,

düşünebilen çocuklar.

Fikirleri hür,

vicdanları hür,

irfanları hür.

Yalnızca ve yalnızca

iyi insan olmaya,

bir işe yaramaya güdülenmişler.

Ahlaklı olmaya,

mutlu olmaya.

Ne para, ne pul, ne koltuk,

erdemli olmaya,

namuslu olmaya.

Bilime inanmışlar mesela, çalışmaya…

Gelir dağılımı adil.

Herkesin doktor, mühendis, olmak istemediği.

Teknisyen, terzi, tezgahtar,

berber, bahçıvan , şoför de

olunmak istenen bir ülke.

Tüketimle değil,

üretimle büyüyen,

borçsuz harçsız,

işsizliği değil,

işçisizliği problem olan bir ülke.

Köylüsü, kentlisi,

işçisi, emeklisi

ve dahi yeni mezun öğretmeni

mutlu olan bir ülke.

Abi, kardeş, büyük, küçük değil,

herkesin bir olduğu!

Kürt’ün Türk’ten,

Laz’ın Çerkes’ten,

Ne farkı var Alevi’nin Sünni’den,

caminin cem evinden,

havranın kiliseden?

Gerçekten Allah’a yöneldiysen!

Bir ülke hayal ediyorum

Sevgi, saygı, hoşgörü küpü.

Sağduyu paçalarından akıyor.

Her bir karışında vicdan,

her bir adımında adaletin hüküm sürdüğü,

yargısı bağımsız,

yargısı adil,

baştan aşağıya herkesin

halka hesap verdiği bir ülke.

FİKRİ HÜR, VİCDANI HÜR, İRFANI HÜR NESİLLER ?

1299 yılıydı. Küçük bir beylik olarak tarihimizin en uzun ömürlü devleti kuruldu. Bu küçük beylik 16. yüzyıla kadar her geçen gün serpildi, büyüdü, güçlendi. Üç kıtaya hakim bir dev oldu. Maatteessüf onaltıncı yüzyılla birlikte güç kaybetmeye başladı. Güç kaybettikçe Osmanlı toprakları üzerinde yaşayan farklı kültürlerin birlikte yaşama iradesi yok olmaya, emperyalistlerin de kışkırtmasıyla isyanlar çıkmaya başladı. Nihayetinde I.Dünya Savaşı, peşinden Mondoros, peşinden Sevr ve 623 yıllık koskoca devlet nihayete erdi. Hani bazılarının en iyimser yaklaşımla “nankörce” söyledikleri gibi Osmanlı’yı Türkiye Cumhuriyeti’ni kuran Atatürk ve silah arkadaşları yıkmadı. Cumhuriyet öncesi toprakları işgal edilmiş ve zaten yıkılmıştı.

Vatanseverler ihtilaf devletlerinin topraklarımızı işgalini içlerine sindiremediler ve inan, inanma, beğen, beğenme tüm dünyada hayranlık uyandıran bir mücadele ile vatan toprağını esaretten, işgalden, düşman elinden kurtarıp, demokratik, laik, sosyal, hukuk devleti olan Türkiye Cumhuriyeti Devletini kurmayı başardılar. Bu yeni devlet ile sadece 21.yüzyıl ve sonrasında varlığını idame ettirebilecek modern bir yönetim şekline kavuşulmadı aynı zamanda ülke insanını kulluktan kurtarıp, kendine yakışacak özgür bireyler olma yolunda bir sürece soktular. Ve Atatürk dedi ki “Egemenlik kayıtsız şartsız milletindir.” Nedir egemenlik? Nedir bila kayd ü şart milletin olan? Hakimiyet, yani güç, yani iktidar, yani yasama, yürütme, yargı gibi erklerin tümü. Yani dedi ki bu bağımsız devleti artık devletin gerçek sahibi olan bu yüce millet yönetecek. İnsan onuru ile kimsenin tesirinde olmadan, özgür iradesi ile kendi kararını kendi verecek.

Bu arada, eğer sen, insan gibi kendi kendini yöneteceksen, o zaman sultan, padişah, çar, mihrace, kral gibi roller çok mu gerekli? Elbette değil.

Osmanlı İmparatorluğu ile beraber hanedan, padişah, şehzade, sultan gibi kavramlar mazide kaldı. Aile ise, mensupları dünyanın dört bir yanında da olsa, varlığını sürdürdü. Pek ortalarda görünmüyorlardı. İlk Ertuğrul Osman Efendi’yi öğrendim. Sarayda doğmuştu, doğumunda yüz pare top atılmış, gerçekten şehzade ünvanı taşımış son Osmanlı’ydı. Sonrasında Fatma Neslişah Osmanoğlu. Neslişah Sultan. Osmanlı Hanedan Defteri'ne kaydı yapılmış son kişi. O da gerçek bir sultandı ve fotoğrafını gördüğümde ilk aklıma gelen ne kadar zarif olduğu idi.

Aileye dair okuduğum kitaplardan ilki yanılmıyorsam “Saraydan Sürgüne” idi. Fransa’da yaşayan, torunlardan, Gazeteci Yazar Kenize Murad yazmıştı. Çok etkileyici bir kitaptı. Aileyi hep takip etmek istedim. Ertuğrul Osmanoğlu, Bayezid Osmanoğlu, Neslişah Osmanoğlu ve diğer tüm aile mensupları neticede atalarımdan miras bir ailenin fertleri idiler.

Son yıllarda bazı aile üyeleri, özellikle de Türkiye’de yaşayan ya da Türkiye ile bağı daha yoğun olan, genç ve daha heyecanlı olanlar medyada, sosyal medyada çok görünür oldular. Hatta Osmanoğlu soyadını kullanıyor olma şerefi yeterli gelmedi sanırım isimlerinin başına, sonuna “sultan”, “şehzade” falan koyup, sosyal medya hesaplarını öyle açtılar. Belki konjonktür, Osmanlıcılık yaklaşımı, belki aileden olmanın popülaritesi, varsa sair getirileri falan ilgilerini çekmiş olabilir. Neyse hadisenin bu tarafı bizi ilgilendirmez, kendileri bilir. Beni ilgilendiren mevzu başka.

Şaşkınlığım ülke insanımıza dair.

Türkiye Cumhuriyeti Devleti’nin eşit vatandaşı, artık özgür bir birey olan, yani artık kimsenin kulu, kölesi olmayan, yada sadece ve sadece Hak Teala’nın kulu olan insanımızın gerek sanal, gerek gerçek fark etmez bazı ortamlarda, bazı aile üyelerine hitap şekillerine bakıyorum da diyorum ki bu işte bir bilgi fakirliği, bir akıl noksanlığı hali olmalı. Sen ne dediğinin, ne yaptığının farkında mısın be adam? Bırak aileyi, aile üyelerini; benzer durum bir kısım tarikat şeyhlerine, cemaat liderlerine, siyasi liderlere yapılmıyor mu? Önünde neredeyse secdeye varmalar, el etek öpmeler, dizinin dibinde başı eğik, el pençe divan durmalar. “Sultanım” diyor adam. “Şehzadem” diyor ağzından bir “şehzadem” kelimesi daha çıkıyor. “Ben Ahmet kulunuz” diyor. Bu sözlerin şirk olduğunu, en ağır küfür olduğunu umursamadan. Yahu ne meraklıymışsın padişahlığa, ne meraklı imişsin kulluğa, köleliğe.

Peki benim kıymetli arkadaşım biliyor musun ki sağlıklı toplumlar ancak gerçek bireylerden oluşur. Birey olacak ki herhangi bir güce biat etmeden kendi kararlarını kendi verecek. Birey olacak ki kendinin, kendi bilincinin farkında olacak. Birey olacak ki kişiliksizlik, erdemsizlik, lakaytlık, işgüzarlık, kraldan çok kralcılık, adam sendecilik, günü kurtarmacılık gibi nitelikleri olmayacak, kendi gibi olana kulluk, kölelik yapmayacak. Birey olacak ki aklını kullanarak karar alıp, aldığı kararların sorumluluğunu alacak, gerekirse bedel ödeyecek.

Tabi ki birey olmak kendi başına buyruk olmak, hak, hukuk, yasa tanımaz olmak, toplumdan kopuk, ya da asosyal olmak demek değildir. Aksine birey olmak bütünün içinde olmak, bütünün içinde kendi gibi olabilmektir. Toplumların gelişmesi ise birey olmayı başarabilenlerden oluşmasıyla ilgilidir.

YOK SATMAK PARADOKSU

Rutinin ötesinde bir konuda, derinlemesine, bilimsel bir cevap aradığınızda zorlanılan bir alan, dağıtım kanalları yönetimi. Ürün yeterli talebin olmaması, tüketicinin sormaması  sebebiyle mi perakendecinin stoklarına girmiyor, raflarda yer almıyor? Değilse ürünün son satıcı da bulunurluğu berbat durumda olduğu için mi satın alınıp tüketilmiyor? İkisi de mi? Tamam elbette. Peki ayrı ayrı sonuca etkileri, etki oranları? FMCG’deki etki oranları ile telekom sektöründeki oranları aynıdır demek mümkün mü? Değil. Yok, bu işte öyle kafamızdaki her sorunun cevabını formülde yerine koyup, kolayca sonuca ulaşamıyoruz. Anketler, odak grup çalışmaları, sahadaki satışçının geribildirimleri vs. vs.

Dikkat, bu tür bir vak'ada sonuçların muhtemel kötü olması, yönetimin memnuniyetsizliği işin başındakileri konuyu araştırmaya iter. Nedenler, niçinler, nasıllar havada uçar. Ekip bu işi ya yoluna koyar, ya o ekip gider, başka ekip gelir.

Peki… Rakamlar bütçeyle örtüşüyorsa. Yönetim memnun, satış yöneticileri mutlu, hallerinden memnunsa. Soruyorsun diyorlar ki mal yetiştiremiyoruz. Bir satış noktasında var, diğerinde kalmamış. Yetiştiremiyoruz. Çok iyi gidiyor. Yok satıyoruz! Perakendeciye soruyoruz. Halinden memnun. Geldiği gibi bitiyor diyor. “Yok satıyoruz.”

Yok mu satıyoruz?

Herkes memnun da bir terslik yok mu? Bir çelişki, bir tezat, bir tenakuz, bir paradoks. Bir sevinsek mi üzülsek mi hali. Bir enteresan durum. Kulağa hoş gelmesine rağmen yok satmak talebi karşılayamamak hali değil mi? Talep oluşmuşsa ve talep edenler ürününüze ulaşamıyorlarsa, talebi tahminleyememişsiniz demek değil mi? Yada hangi kanallara , ne ölçekte ürün dağıtacağınızı planlayamamışsınız. Sıkıcı bir durum aslında. Oluşan talebin, tam boğazınızda, hani şu yutak bölgesinde düğümlenmesi hali. Öyle ya ürün olsa daha çok satacaksın. Ama yok. Hazır müşteriler kaçıyor işte. Yarın gelip tekrar soracaklarının garantisi var mı? Ki bizde yerli yerinde bir söz vardır “Demir tavında dövülür.” Neden? Soğuyunca dövemezsinde ondan. İnsanların heyecanı, isteği soğuyunca raflarda bulunuyor olman ne fayda. Gariptir ama sevinirler bazen “Gün boyunca yüzlerce insan bizim ürünü soruyormuş. Mağaza sahipleri soranların yarısından çoğunu yok diyerek geri çevirmek zorunda kalıyormuş.” Neden seviniyorsun Allahaşkına ? Üretimden, ürün yönetiminden pazarlamasına, iletişiminden halkla ilişkilerine insanlar uğraşmış, talep yaratmışlar. Bu talebi oluşturmak için tüketilen kaynaklar, emek, harcanan zaman zayi oluyorsa, hak ettiği değere dönüşmüyor, hak ettiği ölçekte paraya, kara dönüşmüyorsa müşteri ürüne itibar etmiş , talep oluşmuş kime ne? Yok satmış, çok satmış kime ne?

Yönetim dahil herkes, tüm paydaşlar mutlu da olsa. Sen hep kendine soracaksın. Fiyatı çok mu düşük çıktılar? Fiyatlama da mı sorun var? Bütçe satış rakamları mı düşük kalmış? Daha verimli, daha etkin nasıl olurum? vs. vs.

OLMASAYDI . . .

Bak sevgili kardeşim. Hem bilime, fenne hakim olan devletlerin alıp başını gittiği, gelişen dünyanın koşullarına ayak uydurabileceğin, hem çok şükür dinini özgürce yaşayabileceğin modern Türkiye Cumhuriyetini kuran Mustafa Kemal Atatürk ve bilcümle atalarımızın kemiklerini sızlatmaktan artık vazgeç.

Alevi Sünni olmadı, Türk Kürt olmadı, Çok açık, aşikar şimdi de Osmanlıcı Atatürkçü ya da mütedeyyin laik vs. toplumu birbirine düşürme çabası bunların hepsi. Emin ol bugün Atatürk’e, silah arkadaşlarına, yani dedelerimize, atalarımıza dil uzatanlar ya içlerinde tasvir edemeyeceğim türden şeyler barındırıyorlar, ya neye hizmet ettiklerinin farkında değiller. Bilerek bilmeyerek kardeşliğimizin dibine dinamit koyma derdindeler.

Artık bir “ana”ya dil uzatacak seviyede azmış zihinler, yok resmi tarih, yok asıl tarih, yok alternatif tarih, yok bilmem ne tarih deyip, ellerindeki gücü aynı anne babanın iki evladını birbirine düşürmek için kullanıyor olmalılar. Yok Türkiye Cumhuriyetinin resmi tarihi imiş, yok Osmanlı İmparatorluğunu kötülemiş, yok padişahlara şunu demiş bunu demiş. Yahu hep beraber aynı tarihi okumadık mı biz?

Kosova, Mohaç, Çaldıran, İstanbul’un fethi, Ridaniye’yi bize bu tarih öğretmedi mi? Sokullu’yu, Barbaros’u, Piri Reis’i, Kara Mustafa Paşa’yı, Gazi Osman Paşa’yı bu tarih derslerinde okumadık mı? Sanki yalanmış iması ile ne iması açıkça yalan diyerek, sanki aşağılarcasına resmi tarih deyip durulan Atatürk Türkiye’si tarih kitaplarının, cumhuriyet rejiminin öğrettiği bunlar değil mi? Ertuğrul Gazi’yi, Osman Bey’i, Orhan Gazi’yi başka bir yerden mi öğrendik? Sultan I.Murat Hüdavendigar, Yıldırım Beyazıt, Mehmet Çelebi, Fatih Sultan Mehmet Han, II.Beyazıt, Yavuz Sultan Selim, Kanuni Sultan Süleyman uzatmayayım, Genç Osman’lar, IV.Murat’lar, III. Selim’ler, II.Mahmut’lar, Abdulaziz, Abdulhamid Han'lar. Hepsini bize bu devletin tarih kitapları, bu devletin yetiştirdiği öğretmenler öğretmedi mi?

Akli melekeleri sıkıntılı olan I.Mustafa, alkol sorunu olan II.Selim, birde artık Osmanlı Devleti’nin yıkılışı ve baskıların artmasıyla vatanı terk etmek durumunda kalan Sultan VI.Mehmet Vahdettin’in dışında, Osmanlı Devleti’ne edilmiş, kayda değer ne tür kötü laflar duydun da, anlatılan o kadar güzelliği unuttun, aklında sadece o kötü olanlar kaldı.

Bak kardeşim Mustafa Kemal Atatürk ve arkadaşlarının, dedelerimizin, büyük dedelerimizin kurduğu Türkiye Cumhuriyeti Devletinin temelleri öylesine sağlam atılmıştır ki seni bu temelden uzaklaştırmaya çalışıyorlar. Seni bu temele düşman etmeye çalışıyorlar. Seni cumhuriyete, seni demokrasiye, seni laikliğe, seni devletçiliğe, seni devrimciliğe, seni halkçılığa, seni milliyetçiliğe, seni Atatürk'e düşman etmeye çalışıyorlar.

Oysa bir toplu iğne başı kadar mukayese, muhakeme yetisi olan halihazırdaki realiteden, gerçeklerden bir sonuç çıkarır.

Hani diyorlar ya “Olmasaydı da olurduk.”  Elbette “olmasaydı da olabilirlerdi.”

Bak Osmanlı sonrası, Osmanlı topraklarından 50 civarı devlet çıkmış. Yani olmadığı halde olmuşlar. Ama nasıl olmuşlar?

Bunların arasında farklı kurguları, farklı değerleri olanlar var. Türlü türlü yönetilenler var, oldu. Demokrasi, krallık, şahlık, başkanlık, emirlik, dine dayalı rejimler, laik rejimler vs vs. uzar gider. Aralarında neredeyse petrolle yıkanan, doğalgaz soluyanlar var. Saygısızlık olsun diye böyle söylemiyorum. Yani ellerindeki enerji kaynakları inanılmaz. Zenginler yani. Neredeyse hiç çalışmadan yaşayacaklar. Ta ki ellerindeki enerji kaynakları bitene kadar.

Peki, hangisi Türkiye Cumhuriyeti kadar evrensel normlarla yönetiliyor? Hangisi hak, hukuk, insan hakları anlamında Türkiye Cumhuriyeti’nden daha iyi durumda? Peki ya fırsat eşitliği? Hangisi bölgede Türkiye’den daha iyi durumda? Hangisinin ordusu Türkiye’den güçlü? Elbette belki aralarında bir konuda Türkiye’den bir tık yukarıda olanlar olabilir. Ancak tüm bu özellikleri bir araya getirdiğinde hangisinin durumu Türkiye’den çok çok daha iyi durumda? Vaktini almamak için buraya yazmadım ama o devletlerin isimlerini hatırlayabildiğim kadar aşağıda yazacağım bakar, incelersin.

Değil ki bu devletler yedi düvele karşı savaş vermediler.

İşte böyle kardeşim. Sanırım yaramıyor. Rahat olan, iyi olan, güzel olan yaramıyor. Yaramıyor olmalı ki hala birileri çıkıp, refah içinde yaşadığımız bu toprakların, devletin kurucusuna, annesine ileri geri konuşup, böyle laflar ediyor. E biz de çok kısa bir süre sonra unutur, gideriz zaten.

İşte ülkeler:

Irak, Suriye, Ürdün, Tunus, Filistin, Cezayir, Sudan, Hırvatistan, Makedonya, Slovenya, Romanya, Slovakya, Macaristan, Bulgaristan, Yunanistan, Sırbistan, Karadağ, Bosna-Hersek, Moldova, Ukrayna, Gürcistan, Ermenistan, İsrail, Polonya, Arnavutluk, Kosova, Suudi Arabistan, Yemen, Umman, Birleşik Arap Emirlikleri, Katar, Bahreyn, Kuveyt, Lübnan, Mısır, Libya, Cibuti, Kuzey Kıbrıs Türk Cumhuriyeti, Güney Kıbrıs, Somali, Kenya, Çad, Fas, Senegal, Gambiya, Etiyopya ve diğerleri. 

OĞLUM KAFANI KALDIR

Hemen bir çok alanda olduğu gibi satış yönetiminde de büyük resmi görmek, görebilmek önemlidir. Şöyle kuş bakışı neler olup bittiğini daha büyük bir yarıçap ile görmeden, akabinde yavaş yavaş yeryüzüne, bulunulan pozisyona, içinde bulunulan koşullara inerken, her bir seviyeden gelişmeleri, çevreyi, oyuncuları nasıl etkilediğini görmeden, anlayamadan başarılı olmak güç.

İster işveren, ister çalışan olsun, iş dünyasına her bir kişinin aldığı eğtim, iş tecrübesi, yetiştiriliş tarzı, ailesi, yaşadığı çevre, entellektüel birikimi gibi faktörlerden beslenen iş yapış biçimi, tarzı, şekli vardır. Yetkinlikleri, becerilerinin ötesinde doruları, yanlışları, değer yargıları vb. gibi. Şirketinin doğrularıyla çelişmediği sürece kişilerinde kendince doğruları , yanlışları olabilir. Şirketin kalite anlayışına , stratejilerine tezat oluşturmadığı sürece bunu baştan kabul etmek en doğru olanıdır. Birebir örtüşmesede hep deriz ya “Her yiğidin bir yoğurt yiyişi vardır.” Burada da böyle. Ortak hedef ve stratejilere paralel bir zenginlik şart. Çok sesli müzik gibi. Bu durum ancak başarıyı getirir. Evet, yönetim kabul etmenin ötesinde bu durumu teşvik ederken, satışçılar kurumsal perspektifi, şirket objektiflerini gözden uzak tutmamalıdır. Nitekim zaman zaman satış yöneticileri bu en önemli detayı ayrıntıyı kaçırabilirler ki bunu sevdiğim, sürekli kullandığım bir örnekle açıklayacağım. Varsayın ressamsınız ve özene bezene bir işin üzerindesiniz. Resim yapmanın en sevdiğim yanı beynin o an yaptığınız işin dışındaki her şeye kapanmasıdır. Unutursunuz dünyayı. Ve hatta belki resim yapıyor olduğunuzu, kendinizi unutabilirsiniz. Dalar gidersiniz ve çok hoş bulduğunuz maviyi fırçanızla, spatulanızla bir güzel çalışırsınız, verdiğiniz koyulu açıklı halleriyle kendi içinde dehşet bir derinliği vardır. Nede güzeldir. Heycanlandırır sizi. Büyük keyif alısınız mavinin kendi başına duruşundan. Bir süre sonra hatırınıza gelir, şöyle bir geri çekilir resme bakarsınız, aman tanrım, o güzelim mavi; resmin bütününe baktığınızda herşeyi berbat etmiştir. Sırıtmıştır, ciyak ciyak bağırıyordur, ahengi bozmuştur, yada çok silik kalmıştır. İnanamazsınız halbuki deneyimlerinize göre , size göre doğru olanı odur. Evet her profesyonelin başına gelebilecek bir tehdittir bu. Yalnızca kendi portföyünüze yada müşterilerinize, yada sizin yönetim anlayışınıza, tarzınıza göre çok doğru gibi görünen bir anlayış zaman zaman sistemin bütününe zarar verebilir. İşte yapılması gereken bir yandan kendi altyapımızı ve yetkinliklerimizi en iyi şekilde kullanırken, resmin bütününü hiçbir zaman gözden kaçırmamalı , zaman zaman durup, genele göre nerede olduğumuzu, resmin neresinde ne kadar sağlıklı durup, iş çıkardığımızı kontrol etmeliyiz.

Uzun yıllar basketbol oynadım. Bizim jenerasyonumuzda salonda oynayabilmenin yolu önce sokak basketbolundan geçiyordu. Lise bahçelerinde sabah başlayan ve akşam hava kararana kadar süren onlarca tek pota maç yapardık. Zaman zaman aramızdan bazı arkadaşları duyardık. Lise takımna seçilmiş , yada bir amatör klübe çağırmışlar. Bir gün bende bu şekilde çağırıldım. Evet bu salona terfi etmekti. İlk idmana katıldım. O günden zihnimde kalan koçun bir sözü hala kulaklarımda çınlar. “Oğlum kafanı kaldır !” önceleri ne manaya geldiğini çokda anlamadığım bu sözün birkaç gün sonra ne için söylendiğini anlamıştım. Özetle şu mesajı veriyordu koç ; “Evladım sen tek başına çok iyi bir basketbolcu olabilirsin , elin çok iyi olabilir , her attığını sayıda yapıyor olabilirsin. Ama kafanı kaldır , boşta potaya yakın rahat pozisyonda olan arkadaşlarını gör , rakibin boşluklarını , zayıf yanlarını gör , sayı fırsatlarını gör. Kişisel olarak çok yeteneklide olsan tüm bunları görmezsen kaybedersin. Üç kelime ile koç öyle şeyler anlatıyormuş ki haberimiz yokmuş. Ne var bunda diyenler olabilir aranızda. Şimdi basketbol oynayanlar beni daha iyi anlayacaklar yada bu anlamda takım sporu yapmış arkadaşlarınıza sorun. Bazı sporcular vardır. Basketi , golü , sayıyı kendi yapsın yada yapmasın eline yada ayağına top geçince ; rakip bir anda alarma geçer. Bir panik havası eser. Taraftarlar heyecanlanır. Çünkü top ona geçince mutlaka rakip için tehlikeli bir pozisyon geliyordur. Sayıyı kendi yapsın yada yapmasın en azından kritik bir asistle bir pozisyon yaratacaktır. Emin olun ki daha kişisel oynayan , fırsatları , boşlukları görmeyen , takım arkadaşlarının pozisyonlarını değerlendiremeyen bir topçu ne kadar iyi olursa olsun. Daha ötesi , daha ilerisi yoktur.     

YANILIYORSUN

Ne kadar mutlak konuşuyorsun. Ne kadar eminsin be kardeşim. Bırak başkasını, insan kendinden bu kadar emin olamaz. Yoksa olabilir mi? Hiç düşündün mü, acaba günde kaç kez aldanıyor, kaç kez yanılıyorsun? Önemli, önemsiz kaç yanlış karar alıyor, kaç kez yanıltılıyorsun? Hiç mi? Çok mu?

Peki, yalan söyler misin? Söylemez misin? E bu da yalan. Söylersin. Mesela bir günde kaç kez yalan söylüyorsundur?

Claudine Bilan, Fransız yazar, tam on yıldır yalancılık konusunda insanları araştırıyor, gözlüyor ve diyor ki insanlar günde ortalama 2-3 kez yalan söylüyor. Tabi bu hepimizin ortalaması. Eminim kimimiz abartmış, skor yapıyordur. Allah ne verdiyse, 5 – 10 – 15 yalan. Hem de günde. Abartmış yani, yalanla yatıp, yalanla kalkıyor. Bağımlı yahu. Kimimiz de işte haftada bir yalan. Sosyal yalancı yani. Hani sosyal içici diyorlar ya onun gibi :)

Peki şimdi bir de bu yalan mevzuunun üstüne düşün bakalım. Sence günde kaç kez yanılıyorsundur? Öyle ya 7,5 milyar insan günde 3 kez yalan söylese günde 20 milyardan fazla yalan söyleniyor demektir. Bir tanesinin dahi sana tesadüf etmemesi denk gelmemesi mümkün mü?

Biraz önce cevabın yoktu. Şimdi belki bir fikrin olmuştur.

Bir, iki, beş, on?

Başta da söyledim ya, ne kadar eminsin. Kendinden bu kadar emin olma!

İnsanoğlu yanılabilir. Son derece doğal. Yahu Allah öyle yaratmış. Çıkıyor birisi “ben kül yutmam” diyor. Peki, tamam, yutmazsın, yutmazsın da, sen kendinden bu kadar emin olur, gözünü açmazsan gör bak sana neler yuttururlar. Kül yutmazsın da başka şeyler yuttururlar.

Yanılırsın, yanılıyorsun, yanılabilirsin dostum.

Yanılmak, yeterince bilmeyerek, tanımayarak, niteliğini iyi anlamayarak yada tanıdığını, bildiğini zannederek aldanmak. Yanılmak çok acıtıcıdır. Çünkü eminsindir, bildiğini sanarsın. Çünkü en iyi bildiğinin, tanıdığının, aslında hiç tanımadığın olduğunu keşfetmektir. Sanıdır. Sanı öyle olduğunu zannettiğinin öyle olmaması halidir. Zandır. Daha acısı bizi yanılgıya düşürenin yine kendimiz olduğu gerçeğidir. Kendi körlüğümüzdür. Kendi bilmişliğimiz, bilmişlik düzeyinde kendinden emin olma halimizdir.

Sayı itibari ile çok ancak nitelik itibarı ile önemsiz, küçük küçük yanılgılar yaşadığında tecrübe der geçersin. Daha çok okuman gerektiğini, kendini geliştirmen gerektiğini, soğukkanlı, temkinli, basiretli olmayı öğrenirsin. Ancak çok büyük, önemli, ömürde ancak bir kez yaşanacak türdense o bir tufan sen bir yaprak öylesine savurur, savrulursun akıbetini bilmediğin sona doğru. Ve ne değil neler yuttuğunun farkına bile varmazsın.

“Akıllılar hep kuşku içindeyken aptallar küstahça kendinden emindir.”

SATIŞÇI AURASI

Etkin takım yönetiminde başarıyı getirecek ilk hamle, hatta belki en önemli hamle doğru takım arkadaşlarını bulmak, takımı oluşturacak oyuncuları iyi seçmektir. Takım arkadaşlarına karar verirken fark yarattığına inandığım, kendi adıma önemseyip, dikkat ettiğim birkaç noktaya değineceğim. Elbette olmazsa olmaz iddiasında olmayacağım. Çünkü yazacaklarımın aksine işini çok severek yaptığı için, çok çalıştığı için başarılı olan bir dolu arkadaşım oldu. Gönlünü koymaya, severek çalışmaya, oluşacak/oluşmuş olan birikim ve tecrübelere inanmamak mümkün mü ? Bunların hepsi doğru. Hiçbiride diğeri ile çelişmiyor. Ancak bugünün rekabetinin dünden fazla, yarının rekabetinin ise bugünden fazla olacağı gerçeği; iş dünyasında, imkanlar dahilinde, iyinin de iyisi ile çalışma, en iyisiyle çalışma ve en iyi takımı oluşturma zorunluluğunu her geçen gün daha fazla hissettiriyor.

Alınan eğitimlerin, kişisel gelişim programlarının, yaşanan deneyimlerin ötesinde satış yönetiminde Allah vergisi gerekliliklere de inanıyorum. İşe alım süreçlerinde görüştüğüm aday sayısı binlerledir herhalde. Görüşmelerde o ana kadar neler başarmış ? Nelerin hakkından gelmiş ? Aldığı işi nasıl almış ? Nasıl bırakmış ? Öğrenmeye çalışıyorsunuz. Liderlik yönünü, iletişim gücünü, duygusal dayanıklılığını, yeniliklere ne kadar açık olduğunu,  yaratıcı mı, zamanı yönetebiliyor mu, sonuç odaklı mı, müşteri odaklı mı mümkün olduğunca anlamaya çalışıyorsunuz. Buraya kadar her şey doğru ve zaten olması gereken. Eğer satış yöneticiliği pozisyonu için görüşüyorsanız, başlığa da adını veren ruh, aura vb konulara da mutlaka bakmak gerekiyor. Teşbihte hata olmaz diye birebir örtüşmese de örnek vermek istiyorum. Herhangi bir sanat dalı ile uğraşıyor olmanız sanatçı olmanız için kafi değildir. Sanatla uğraşan kişi aldığı eğitimler, edindiği deneyimler ve ciddi birikimler sonrası sanatçı olarak anılmaya başlar. Fakat bir de bu sanatçıların dahi farklı yere koyduğu sanatçılar vardır. Sanatçı olmanın da ötesinde olanlar. Onların yeri daha bir başkadır, farklıdırlar. Aldıkları eğitimlerin, biriktirdiklerinin ötesinde Allah vergisi meziyetleri, yetenekleri, farkları vardır.

Satışçılıkta böyle. İnsanların karşına oturduğunda pozitif enerji yayan, etkileyici ses tonu, karizmasıyla, sempatikliği, samimiyeti, güven veren duruşuyla, kendine has bir çekim alanı yaratanlar. Daha da ötesinde o ruhu, heyecanı herhangi bir motif, motivasyon faktörü olmaksızın içinde yaşayanlar. Siz bir yandan vücut dilinin önemini vermeye, iletişim becerilerini geliştirmeye çalışırken zaten kendine özgü bir aurası olanlar, diğerlerine motivasyonun önemini anlatmaya çalışırken, zaten kendini adamış, mensubu olduğu takımın başarısına çoktan odaklanmış olanlar, satış yönetimini, yani işini bir yaşam biçimi haline çoktan getirmiş, evine giderken dahi işini nasıl geliştireceğini, satış rakamlarını nasıl artıracağını düşünüyor olanlar ve bundan haz duyanlar.

  

Deneyimli bir yönetici, adayın bahsettiğimiz görünen güçlü ve zayıf yanlarını elinden geldiğince keşfeder, keşfetmeye çalışır. O güne kadar elde ettiği ödüller içerisinde, kendisi için en önemli olanının, yada ödüllendirilecek olsa nasıl bir ödülün onu en mutlu edeceği sorusunun cevabı, tariflediği ödülün nitelikleri elbette anlam taşır. En çok karamsarlığa sürükleyen hadisenin verdiği mesajda önemlidir. Elde edilen, ulaşılan bilginin dışında kalanlara ise ; cevapların satır aralarına , adayın cevap verirken ki ruh haline , tepkilerine tutum ve davranışlarına biraz daha dikkat ederek ulaşılabilir. En doğru adayı seçme şansı artırılabilir. Ayrıntı yada detayla kastettiğimi, iş görüşmelerinde genellikle sorduğumuz bir soruyla açıklamaya çalışayım. Gerçekleştirdiği bir işi, projeyi, önemsediği bir başarısını anlatmasını istedik mesela. Her aday kendine göre en önemli bulduğu başarı hikayesini anlatıyor. Bahsettiği işin niteliğini, ne kadar hatırı sayılır bir başarı olduğunu anlamaya çalıştık, rakamsal verilere baktık, tesadüf mü, top yekün bir başarı mı ? konjonktürel yada trendle gelmiş bir yükseliş mi ? Yoksa gerçekten iyi planlanmış, kurgulanmış ve hayata geçirilmiş bir başarı mı ? Evet tüm bunların cevabına ulaştık. Şimdi asıl kastettiğime geliyorum. Yapılan bu işten bahsederken, sizi cevaplarken o başarıyı tekrar yeniden yaşıyor mu? Bunu anlatmaktan keyif duyuyor, heyecanlanıyor mu? O ana kadar sesi normalken ses tonunda değişikliler oldu mu ? Bu heyecana mutlaka bakılmalı. Mücadeleyle gelen başarının yaşamındaki en önemli tatminlerden biri olup olmadığını anlamaya çalışmalı. Hani benzer bir çalışma ortamı, fırsatı verilse çok şeyler başarmaya hazır… Evet, doğru adamı bulmak üzeresiniz.

Başlarken değindim, etkin ekip yönetiminde doğru takım üyelerini seçmek en önemli unsur. Öyle ise aday seçimine gereken hassasiyeti ve zamanı mutlaka ayırmak gerekiyor. Yeterince tanıyacak, bilecek ve hatta anlayacak zamanı… En doğru adayla çalışmanın katma değeriyle , yanlış yada yetersiz adayla yürüyor olmanın getirdiği kayıpları şöyle bir değerlendirdiğimizde meselenin önemi zaten görülüyor.

Tabi imkanlar dahilinde, mümkün olan maksimum profesyonel desteği almayı da unutmamalı. Her türlü donanımı ve imkanı olan şirketlerin dahi danışmanlık alarak, dış kaynak kullanarak, kendi ana faaliyetlerine, asıl işlerine odaklandıkları dünyada, en iyiye ulaşmak noktasında yöneticilerde ellerindeki kaynakları en etkin şekilde kullanmak durumundalar. Mümkün olduğu kadar insan kaynaklarından, uzman şirketlerden profesyonel destek almak durumundalar. Günümüzde maalesef doğru adamı bulmak hiç kolay değil. Doğru olmayanın maliyeti ise hem takımımıza, şirketimize, hem de yanlış işe alınmış adaya sandığımızdan çok daha fazla.

SABAH DAHA GÜÇLÜ UYANMAK ZORUNDAYIZ

Üniversite sınavlarına girecek öğrencilere üzüldüğünüz oluyor mu ? Evet, bende üzülüyorum. Hem de hemen her aklıma geldiğinde, her mevzusu geçtiğinde… İçinde bulundukları ruh haline, derinlerde yaşadıkları hesaplaşmalara, çevrenin yarattığı psikolojik baskıya bakıyorum. Üzülmemek elde değil. Diğer yandan yapacak fazlada bir şey yok. Her geçen gün, her geçen sene dozu artıyor rekabetin. Öyle eskiden olduğu gibi son bir iki sene hazırlanmak falan yetmiyor artık. Yıllar öncesinden, çocuk yaşlarından başlıyor mücadele. Çalış, çalış, çalış. Başka çaresi yok. Daha iyi yaşamak, yaşam kalitesini artırmak adına çıta yukarılara çıktıkça, bu beklentileri karşılayacak imkanları hazırlamak da zorlaşıyor. Her şeyin bir bedeli var…

Profesyonel yaşamda da böyle. Orada da çılgıncasına bir rekabet var. Beklentileri yükselmiş müşteri, yani sen, ben, biz. Daha iyi yaşamak, daha iyi hizmet almak adına kalite beklentimizi yukarılara çektikçe aslında rekabet çıtasını da yukarılara kaldırıyoruz. Biz istedikçe bizi memnun etmeye çalışan şirketlerde sistemlerini etkileyen, rekabet gücünü artıracak her bir parametreden beklentilerini artırıyorlar. Ve sonunda sistemin kalitesini etkileyen en önemli faktörlerden olan insan yani biz, rekabetteki artışın izdüşümünü yaşıyoruz. Her şeyin bir bedeli var dedik ya.

Rekabetin üstel şekilde arttığı iş dünyasında bu seyre paralel bir kişisel gelişim temposunu tutturamazsak başarılı olmamızda söz konusu değil.

İyi olmak falan yetmiyor artık. Bir takımın içinde bekleneni karşılıyor olmak, yada ortalamaların üzerine nispeten çıkmış olmak meseleyi çözmüyor. Tabi “azıcık aşım kaygısız başım”, “Aman problem çıkmasın, olduğum yeri koruyayım kafi” gibi bir hedefiniz yoksa ! (Günümüz iş dünyasında bu perspektifte olan bir kişinin bulunduğu yeri birkaç yıl koruyabilmesi bile bence çok büyük şans ya neyse.) Evet, ortalamanın üzerine çıkıyor olmak yetmiyor. Bir bölümün çalışanlarının kabaca yüzde 5 ile 10’unu en iyiler oluşturuyor. Bu rakama performansı beklenenin üzerinde olanları da eklersek rakiplerin sayısı iyice yükseliyor. Bir üst pozisyonu kapabilmek için 100 kişilik bir yapıda en az 25-30 güçlü rakibiniz olacağını rahatlıkla söyleyebiliriz. Çok ciddi bir durum. Terfi almak neredeyse aslanın ağzında… Performans değerlendirme dönemleri belki de bu gerçeğin daha bir ayırdın da olduğumuz süreçler olmalı. Kişinin kendini rasyonel bir platformda tartması, bulunduğu noktayı alabildiğine objektif gözlemlemesi gereken bir dönem. Hoş bu dönemlerden yeterince istifade edilmediği kanısındayım. Beklentisi olmayanlar rutinlerine devam ederken, beklenti içinde olup arzu ettiğini alamayanlar. Durumu sağlıklı değerlendirmek yerine duygusal tepkiler verebiliyorlar. Çok az insan bu dönemi bir fırsat olarak değerlendirip, neden kaçırdığını enine boyuna değerlendirip, sonraki döneme kendini hazırlıyor. Bunu yapanlar ise zaten sonraki dönemin güçlü adayları oluyorlar.

Evet, her geçen gün artan rekabet ortamına paralel kendimizi geliştirmek durumundayız. Şirketin sorumluluğumuza vermiş olduğu görevleri tam manasıyla yerine getirebilmek, beklentileri karşılayıp, fazlasını ortaya koyabilmek için. Başarıyı şansa bırakmayıp, ötesine geçebilmek, pozitif enerjiye, gülen bir yüze sahip olabilmek, ast, üst ve iş arkadaşlarıyla iyi, kaliteli ilişkiler kurabilmek için. Sağlıklı bir iş çevresi, sosyal çevre oluşturabilmek için. Yaratıcılığını geliştirebilmek, sürekli çözümün kaynağı olabilmek, fikirlerini kabul ettirip, hayata geçirebilmek için. Günün sonunda fark yaratıp, fark edilmek, lider tarafını ortaya koyabilmek için kendimizi geliştirmek zorundayız. Her sabah uyandığımızda dünden daha güçlü uyandığımızı hissedebilmeliyiz. Klasikleşmiş ama yerli yerine oturtan bir örnektir; Afrika’da aslanlar dün karınlarını en yavaş ceylan ile doyurdular. Bugün aç kalmak istemiyorlarsa dünden daha hızlı koşmak zorundalar. 

SATIŞÇININ ADI YOK

Satışçıların üye olduğu kıymetli bir elektronik iletişim grubunda satışçı ünvanlarının şirketten şirkete farklılık göstermesiyle ilgili sıkıntılardan bahsediliyor, bir tartışmadır gidiyor. Tartışmaya katılım hayli yüksek. Öyle haklı ki arkadaşlar; kafalar karışmış. Kimileri “müşteri danışmanı”, kimileri “müşteri temsilcisi” diyor. Sonra sırasıyla uzayıp gidiyor liste; “finansal danışman”, bireysel güvence uzmanı”, “ürün yöneticisi”, “iş geliştirme yöneticisi” vs. vs. Sanki ünvanın içinde “satış” kelimesini kullanmaktan özellikle kaçınılıyormuş gibi.

Birde içinde “satış” kelimesi geçen ünvanlar var. “Satış danışmanı”, “satış yöneticisi”, “satış temsilcisi”, “satış elemanı”. Bu seferde satışın yanına ne koyacağımıza karar verememişiz gibi. Tartışmaya katılan ve mesleği satış olan onlarca belki yüzlerce kişi soruyor; görev tanımına baktığımızda asli sorumluluğu satış yapmak olan pozisyonun gerçek adı yok mu ? Bunun bir standardı yok mu ?

Var tabiiki. En azından ortak bir bakış açısı, dil var. Dünyada da, ülkemizde de genelde kullanılan yada kartvizitte yazan ünvanın ne kadar süslü olduğundan ziyade mutfakta şirketlerin çalışanlarının kariyer planlarını yaparken kullandıkları derecelendirme sistemi ve terminoloji. Şirketten şirkete ufak tefek farklılıklar gösterse de aynıdır ki bu farklar organizasyonun yatay, dikey oluşu, büyüklüğü, küçüklüğü v.b. sebeplerden kaynaklanıyor.

Çalışan giriş seviyesinde asistan, temsilci gibi isimler alır. Junior dedikleri ast, kıdemsiz kıdemi düşük olan. Sırasıyla uzman yardımcısı ya da uzman, sonra kıdemli uzman/senior specialist ardından varsa supervisor, şef olur. Artık şeflikle birlikte takım liderliği yöneticilik başlamıştır. Peşinden birim, bölüm müdürlükleri, direktörlük pozisyonları, genel müdür yardımcılığı pozisyonları gelir. 

Böyle çok temel bir plandan bahsederken organizasyonların yapılarına göre pozisyonlar ve ünvanlar olabileceğinin altını tekrar çizelim. Birbirinin altında birim, bölüm, departman, grup gibi yapılar varsa o yapıların başındaki kişilerin ünvanları yapının ismiyle anılır. Mesela bir satışçı tüm müşteri profilinden değilde belirli bir müşteri grubundan, bir segmentten, bölgeden ya da belli bir ürün grubundan sorumluysa o grubun adıyla anılır. Ancak bu onun şirketteki temel derecesinde bir değişiklik yaratmaz. O yine uzmansa uzmandır, asitansa asistan, müdürse müdür. Bir satış uzmanı kurumsal müşterilerden sorumluysa “Kurumsal Satış Uzmanı” ,  yine bir satış temsilcisi ürün portföyündeki iş makinalarından sorumluysa “İş Makinaları Satış Temsilcisi” olur. Örnekleri çoğaltmak mümkün “Ege Bölge Kıdemli Satış Uzmanı” , “Orta Doğu Satış Müdürü” , “Kurumsal Satış Direktörü” , Hızlı Tüketim Grubundan Sorumlu Satış Genel Müdür Yardımcısı” gibi . . .

Peki neden bu farklı ünvanlar oluşuyor ?

- Şirketlerin pozisyonun fonksiyonunu daha iyi ifade etme çabası bunlardan biri olabilir. Mesela bazı şirketlerde satışçı birebir sıcak satışta çalışırken, bir diğer şirkette bayiler kanalıyla satış yapıyor olabilir, bayilerin yönetiminden sorumlu olabilir. Özü itibariyle işi satıştır ama bayilere danışmanlık, yöneticilik yapmaktadır. Daha doğru bir unvan ile anılmasını sağlamak için satışçıya ve kartvizitini okuyan üçüncü şahıslara doğru mesajı verebilmek için şirket bu arkadaşa “Bayi Yöneticisi” “Kanal Yöneticisi” diyebilir. Yine satışçı zincir mağazaların yönetiminden sorumlu ise gerek görevinin ağırlığından, gerekse üçüncü şahıslar üzerindeki etkisi düşünülerek satış uzmanına “satış yöneticisi” denmiş olabilir.

- Bir diğer sebep iç müşteri memnuniyeti ve sadakat yaratmak olabilir. Belki de “satış asistanı” yerine “finansal danışman” diyor olmak o satış elemanının bulunduğu pozisyondan tatmin olmasına destek veriyordur. Buna gerek olup olmadığı tartışılır ise de sonuçta yaşanan bu.

-  Tabi insan kaynakları departmanı olmayan bu anlamda destek alamayan ve bu konuda bilgili olmayan yapılar da bu karmaşaya sebep oluyor.

Sonuncusu hariç, saydığımız yaklaşımlar ve benzerleri olumludur. Çalışana şirkette ünvanı, görev tanımı, performans hedefleri, nasıl bir kariyer fırsatı sunulduğu açıklandığı sürece.