OĞLUM KAFANI KALDIR

Hemen bir çok alanda olduğu gibi satış yönetiminde de büyük resmi görmek, görebilmek önemlidir. Şöyle kuş bakışı neler olup bittiğini daha büyük bir yarıçap ile görmeden, akabinde yavaş yavaş yeryüzüne, bulunulan pozisyona, içinde bulunulan koşullara inerken, her bir seviyeden gelişmeleri, çevreyi, oyuncuları nasıl etkilediğini görmeden, anlayamadan başarılı olmak güç.

İster işveren, ister çalışan olsun, iş dünyasına her bir kişinin aldığı eğtim, iş tecrübesi, yetiştiriliş tarzı, ailesi, yaşadığı çevre, entellektüel birikimi gibi faktörlerden beslenen iş yapış biçimi, tarzı, şekli vardır. Yetkinlikleri, becerilerinin ötesinde doruları, yanlışları, değer yargıları vb. gibi. Şirketinin doğrularıyla çelişmediği sürece kişilerinde kendince doğruları , yanlışları olabilir. Şirketin kalite anlayışına , stratejilerine tezat oluşturmadığı sürece bunu baştan kabul etmek en doğru olanıdır. Birebir örtüşmesede hep deriz ya “Her yiğidin bir yoğurt yiyişi vardır.” Burada da böyle. Ortak hedef ve stratejilere paralel bir zenginlik şart. Çok sesli müzik gibi. Bu durum ancak başarıyı getirir. Evet, yönetim kabul etmenin ötesinde bu durumu teşvik ederken, satışçılar kurumsal perspektifi, şirket objektiflerini gözden uzak tutmamalıdır. Nitekim zaman zaman satış yöneticileri bu en önemli detayı ayrıntıyı kaçırabilirler ki bunu sevdiğim, sürekli kullandığım bir örnekle açıklayacağım. Varsayın ressamsınız ve özene bezene bir işin üzerindesiniz. Resim yapmanın en sevdiğim yanı beynin o an yaptığınız işin dışındaki her şeye kapanmasıdır. Unutursunuz dünyayı. Ve hatta belki resim yapıyor olduğunuzu, kendinizi unutabilirsiniz. Dalar gidersiniz ve çok hoş bulduğunuz maviyi fırçanızla, spatulanızla bir güzel çalışırsınız, verdiğiniz koyulu açıklı halleriyle kendi içinde dehşet bir derinliği vardır. Nede güzeldir. Heycanlandırır sizi. Büyük keyif alısınız mavinin kendi başına duruşundan. Bir süre sonra hatırınıza gelir, şöyle bir geri çekilir resme bakarsınız, aman tanrım, o güzelim mavi; resmin bütününe baktığınızda herşeyi berbat etmiştir. Sırıtmıştır, ciyak ciyak bağırıyordur, ahengi bozmuştur, yada çok silik kalmıştır. İnanamazsınız halbuki deneyimlerinize göre , size göre doğru olanı odur. Evet her profesyonelin başına gelebilecek bir tehdittir bu. Yalnızca kendi portföyünüze yada müşterilerinize, yada sizin yönetim anlayışınıza, tarzınıza göre çok doğru gibi görünen bir anlayış zaman zaman sistemin bütününe zarar verebilir. İşte yapılması gereken bir yandan kendi altyapımızı ve yetkinliklerimizi en iyi şekilde kullanırken, resmin bütününü hiçbir zaman gözden kaçırmamalı , zaman zaman durup, genele göre nerede olduğumuzu, resmin neresinde ne kadar sağlıklı durup, iş çıkardığımızı kontrol etmeliyiz.

Uzun yıllar basketbol oynadım. Bizim jenerasyonumuzda salonda oynayabilmenin yolu önce sokak basketbolundan geçiyordu. Lise bahçelerinde sabah başlayan ve akşam hava kararana kadar süren onlarca tek pota maç yapardık. Zaman zaman aramızdan bazı arkadaşları duyardık. Lise takımna seçilmiş , yada bir amatör klübe çağırmışlar. Bir gün bende bu şekilde çağırıldım. Evet bu salona terfi etmekti. İlk idmana katıldım. O günden zihnimde kalan koçun bir sözü hala kulaklarımda çınlar. “Oğlum kafanı kaldır !” önceleri ne manaya geldiğini çokda anlamadığım bu sözün birkaç gün sonra ne için söylendiğini anlamıştım. Özetle şu mesajı veriyordu koç ; “Evladım sen tek başına çok iyi bir basketbolcu olabilirsin , elin çok iyi olabilir , her attığını sayıda yapıyor olabilirsin. Ama kafanı kaldır , boşta potaya yakın rahat pozisyonda olan arkadaşlarını gör , rakibin boşluklarını , zayıf yanlarını gör , sayı fırsatlarını gör. Kişisel olarak çok yeteneklide olsan tüm bunları görmezsen kaybedersin. Üç kelime ile koç öyle şeyler anlatıyormuş ki haberimiz yokmuş. Ne var bunda diyenler olabilir aranızda. Şimdi basketbol oynayanlar beni daha iyi anlayacaklar yada bu anlamda takım sporu yapmış arkadaşlarınıza sorun. Bazı sporcular vardır. Basketi , golü , sayıyı kendi yapsın yada yapmasın eline yada ayağına top geçince ; rakip bir anda alarma geçer. Bir panik havası eser. Taraftarlar heyecanlanır. Çünkü top ona geçince mutlaka rakip için tehlikeli bir pozisyon geliyordur. Sayıyı kendi yapsın yada yapmasın en azından kritik bir asistle bir pozisyon yaratacaktır. Emin olun ki daha kişisel oynayan , fırsatları , boşlukları görmeyen , takım arkadaşlarının pozisyonlarını değerlendiremeyen bir topçu ne kadar iyi olursa olsun. Daha ötesi , daha ilerisi yoktur.